STP전략 이해하기

STP전략

고객을 나눈(Segmentation) 후 타겟을 정하고(Targeting), 고객의 경쟁사와 차별화된 포지션(액션)을 취하는 것(Positioning)을 말한다. Segmentation, Targeting, Positioning은 아래와 같이 정리할 수 있다.


Segmentation:

고객을 세분화하는 것을 말한다. 동일한 상품이라 하더라도 고객에 따라 니즈(욕구)가 다르다. 예를 들어 스마트폰을 판매하는데 갤럭시노트 시리즈를 판매한다고 하면 예술가 또는 웹툰작가들은 간단한 스케치나 그림을 그리는데 주 요 니즈가 있을 것이고, 평범한 직장인은 회의 시 메모할 때, 크리에이터들은 동영상편집이 주요한 니즈일 것이다. 조금 특이한 구분법이었으나, 주로 세분화의 기준은 연령, 성별, 지역, 소득, 성향 등이 있겠다.


Targeting:

고객 세분화(Segmentation)을 통해 나눈 고객군 중 표적 고객군을 선정하는 것을 말한다. 표적 고객군 선정 시에는 고객군의 크기뿐만 아니라 상품 경쟁력을 고려해야 한다. 단일 고객군이 아닌 복수의 고객군을 선정해도 무방하다. 상기 갤럭시노트에서 표적 고객군을 선정하자면, 예술가 층으로 선정할 수 있겠다.


Positioning:

표적 고객군에게 경쟁사와는 차별화된 포지션 전략을 수립하는 것을 말한다. 포지션 전략 수립 시에는 고객의 주요 구매 요인을 파악하면 도움이 된다. 주요 구매 요인은 가격, 품질, 천연, 친절, 배송, A/S, 브랜드 등 다양한 것들이 있으나 아이템에 따라 비중이 달라진다. 고객이 어떤 요인으로 구매하는지를, 그리고 경쟁사의 포지션을 표시한다. 그리고 경쟁력을 고려한 포지션을 정한다.

갤럭시노트의 표적 고객군인 예술가들이 고려하는 것은 친절, 배송이 아닌 품질,A/S라고 가정해보자. 품질일 경우 S펜의 품질을 포지션 전략으로 수립할 수 있을 것이다.